Cafe com Leitura #010 – Livro Million Dollar Consulting

O que você imagina quando pensa em um consultor? Você já se perguntou tudo que é necessário aprender sobre esta Profissão?

A carreira de um consultor não é fácil, mas com as técnicas ensinadas pelo autor Alan Weiss em seu livro, “Million Dollar Consulting”, é possível ter sucesso neste mercado. 

Esses aprendizados não ocorrem da noite para o dia e para prestar consultoria a alguém ou a alguma Empresa é preciso saber muito bem o que está fazendo e ensinando. 

Por isso, vale muito a pena reservar um tempo para conferir este resumo comentado que eu trouxe hoje pra você e conhecer as dicas preciosas do mundo da consultoria!

Sobre o livro “Million Dollar Consulting”

Million Dollar Consulting” foi escrito por Alan Weiss. A obra foi revisada e atualizada para sua quinta edição em 2016. 

Dividido em três partes, com 18 capítulos no total, o livro nos leva a uma jornada de conhecimento sobre o mundo da consultoria. Se você é um consultor ou deseja ser um, este livro é para você! 

Sobre o autor Alan Weiss

Dono de uma Empresa de consultoria, Alan Weiss é palestrante, tem PhD em Psicologia e lecionou cursos de gestão avançada e competências em consultoria para candidatos à MBA e PhD na Universidade de Rhode Island.

Além disso, Alan também é autor dos livros “A Bíblia da Consultoria”“Getting Started in Consulting” e muitos outros. 

E para quem esse livro é indicado?

Million Dollar Consulting” é um verdadeiro guia prático para quem deseja prosperar no mundo da consultoria.

Ele é ideal para quem sonha em seguir a carreira de consultor, ou para quem já é um consultor, ou seja, pessoas que precisam de novas estratégias para aprimorar seu desempenho e evoluir seu negócio.

Ele também é indicado para outras profissionais prestadoras de serviços como Mentoria, Coaching, etc…, pois na verdade, muitos dos princípios trazidos por ele servem pra varias profissões. 

 

Ideias principais do livro “Million Dollar Consulting”

  • Um consultor precisa agregar valor ao seu cliente, o que envolve: conteúdo, conhecimento, especialidade, comportamento, habilidades especiais e contatos;
  • Qualidade vale mais do que quantidade em um negócio de consultoria;
  • Dinheiro não é a única medida de sucesso de um consultor – o que não significa que não se deva preocupar com as questões financeiras;
  • O consultor deve tomar cuidado ao estabelecer relacionamentos profissionais com os clientes e ao criar laços de amizade, para que não comprometa as necessidades da Empresa;
  • Como adotar Estratégias distintas para ser conhecido no mercado;
  • É essencial manter uma comunicação constante para não ser esquecido.

 

Quem é o consultor?

O primeiro passo para quem pretende ser consultor é entender o que isso significa. O livro nos diz que:

 “Um consultor é alguém que provê valor através de conhecimento, conteúdo, comportamento, habilidade ou outros recursos especializados.

Um contratado comum implementa um trabalho específico e executa tarefas designadas. Já as intervenções de um consultor devem ser baseadas em objetivos, resultados e consequências, não em atividades e tarefas.

Um consultor fornece habilidades e talentos únicos que melhorarão a condição do cliente. Além disso, tal atividade é a única capaz de fazer uma ponte final entre as competências inconscientes e a colocação das novas habilidades em prática.

Essa via pode ser de mão dupla também, pois o consultor pode não só agregar dinheiro em sua profissão, como também aprendizados, experiências e a oportunidade de impactar pessoas.

 

Dicas para se dar bem como consultor

O primeiro passo, segundo o livro “Million Dollar Consulting”, é estar pronto para lidar com qualquer cliente em potencial de modo assertivo, oportuno e profissional. 

Trate toda interação com um cliente como a “hora da verdade” pessoal, em que se deve pensar sempre na venda lá na frente e não somente na imediata.

Foque na natureza ampla do trabalho que você dá conta de realizar, na reputação que está sendo construída e nos resultados de prazo mais longo.

É importante ter objetivos não financeiros pré-determinados e de longo prazo, mantendo-os sempre em mente, e ser capaz de atingi-los.

Consequentemente, o seu negócio tomará maiores proporções com o tempo. Para a sua Empresa, tenha em mente que escolher as que podem agregar valor ao seu negócio é tão importante quanto identificar clientes em potencial.

Cuide bem da saúde financeira da sua Empresa por meio de ferramentas como fluxo de caixa e demonstrativo de resultados. Nas palavras de Alan Weiss: 

“Você não desenvolve um negócio reduzindo despesas, você o desenvolve maximizando a receita.”

Podem existir casos em que tal pessoa vai recusar ou cancelar seu serviço. Nessas horas, é fundamental que você descubra e reflita quais detalhes fizeram com que a sua proposta fosse recusada e aprenda com os erros para melhorar nas próximas oportunidades.

 

Saber recusar faz parte do negócio

No livro o Autor rebate ou vai contra a ideia de que todo negócio é um bom negócio e que nunca se deve recusar um pagamento. Alguns motivos pelos quais ele vai contra essa mentalidade são:

  • Reputação: você pode ser visto como um profissional desesperado por qualquer serviço, uma opção barata ou apenas razoável ou aceitável;
  • Você pode ser pago em uma quantia inferior ao ideal;
  • Ao aceitar qualquer trabalho que aparece, o consultor se condena a investir mal o seu tempo, o que gera um ciclo difícil de ser quebrado;

 

Perder para ganhar

De acordo com o autor, ao elevar o seu preço e valores e/ou não aceitar fazer concessões para fechar um negócio, o consultor perde 15% da parte de baixo do seu mercado. 

Porém, os consultores “de milhão de dólares” costumam deixar de lado os 15% como estratégia de crescimento para expandir os alcances superiores do seu mercado.

Mas isso não significa deixar os clientes de mãos abanando, desprezá-los ou tratá-los com desdém. É possível recusar um serviço e, ao mesmo tempo, ser útil e cortês, apresentando justificativas, sugestões de soluções e indicações, por exemplo. 

 

Estimule as pessoas a te contatar

Você não vai conseguir agregar valor ao seu cliente se não tiver cliente. E você não vai ter cliente se não fizer o marketing de si mesmo. Para isso, Alan Weiss oferece uma série de ações que você, consultor, pode aplicar desde já:

  • Faça trabalho pro bono, ou seja, gratuito – mas, jamais para organizações com fins lucrativos, independente da exposição que isso possa trazer;
  • Faça networking e estabeleça relações profissionais duradouras;
  • Participe de palestras ou outros eventos em que possa falar, inclusive de graça, desde que seja para os compradores ou, no mínimo, pessoas que possam te indicar a eles;
  • Se promova: crie seu próprio site, lance produtos que exponha seu conhecimento na área e esteja presente;
  • Faça publicações comerciais, como livros e artigos;
  • Faça parcerias com pessoas que têm o peso de marketing que você não possui e que não possuem as competências que você tem;
  • Recolha indicações e depoimentos de clientes;
  • Torne-se líder de uma associação comercial – assim será possível ganhar visibilidade na comunidade.

 

E quanto às mídias sociais?

Segundo o autor:

“Eu pesquisei e experimentei várias alternativas, fazendo os posts no meu blog e questiono a eficácia deles em marketing, Isso trouxe a ira dos fanáticos.”

Ele contou que até achou ferramentas, como o LinkedIn, bem eficientes para manter contato com pessoas e encontrar empregos tradicionais. 

Entretanto, ele classificou-as como bastante infrutíferas, como um dispositivo de marketing para os consultores que desejam atingir compradores corporativos e econômicos.

Dessa forma, Alan faz uma recomendação: 

“Limite o seu tempo no Twitter, Facebook, YouTube e qualquer coisa inventada entre o tempo que eu escrevo isso e você lê, porque não é aí que os verdadeiros compradores andam ou procuram por recursos. Como ferramentas de marketing, essas são de prioridade muito baixa e frequentemente dolorosamente estúpidas.”

 

A construção da marca

A imagem de uma empresa de consultoria tem forte impacto na hora de um cliente escolher se tal empresa é a mais adequada para prestar serviços para ele e sua organização.

Assim, existem algumas ferramentas importantes para a construção da imagem que se deseja passar a respeito de uma empresa de consultoria. Elas incluem:

  • Nome: nomes menos óbvios podem deixar o cliente no escuro, mas, contanto que eles deem a ideia que se trata de uma Empresa e não de uma única pessoa, não é tão ruim;
  • Logo: não pegue logos de bancos de imagens, catálogos – afinal, você quer passar uma imagem de profissionalismo;
  • Pessoa jurídica: contrate um profissional para te orientar na decisão de qual categoria é mais adequada para a sua Empresa;
  • Visibilidade: invista em estratégias que tornem a sua empresa visível aos clientes;
  • Requisitos de escritório: estes são os itens básicos que o seu escritório deve ter para funcionar;
  • Você: a imagem que você cria física e de forma percebida pelo cliente, a sua imagem e nome vão determinar a apreciação e o reconhecimento da sua marca;
  • Interação com o cliente: a imagem da Empresa de consultoria é comunicada mais claramente por meio das interações entre os compradores e os diretores ou donos da companhia.

 

Como fazer a sua marca ser lembrada

Criar uma boa marca é importante, mas além disso, é essencial fazer com que ela não seja esquecida. 

Inclua a imagem da marca em todos os seus materiais, inclusive na assinatura do seu e-mail. Crie produtos em torno da marca e use a internet e seus motores de busca para promover a marca globalmente. Você pode montar uma newsletter ao redor da marca, por exemplo.

Histórias reais são uma ótima ferramenta para conectar e atrair novos clientes. Arranje depoimentos de clientes satisfeitos com seu serviço prestado e monte uma newsletter ao redor da marca.

 

Lidando com as objeções

Ao apresentar seu serviço ao cliente, o consultor pode ouvir objeções. Mas isso não é o fim; o importante é você saber driblar tais obstáculos. Quer saber como? Bem, algumas das situações mais comuns que você pode enfrentar são:

  • “Mas eu não tenho dinheiro”: em vez de focar nos custos, dê foco nos valores que poderão ser agregados ao cliente e não discuta os preços logo no início da conversa;
  • “Ah, não é tão urgente”: crie o senso de urgência sobre o cliente, questione o que pode ocorrer se nada for feito, mas lembre-se que uma oportunidade pode ser perdida;
  • “Acho que não é necessário”: demonstre, por meio de evidências, quais são as necessidades que você pode suprir;
  • “Não sei se posso confiar…”: construa uma relação sólida com honestidade e feedbacks francos antes de tentar fechar a venda.

 

Na prática da sua Empresa

O livro “Million Dollar Consulting” sugere algumas técnicas que você pode utilizar na hora de fechar um negócio, que são muito úteis para a sobrevivência de um consultor.

Para questões financeiras, sempre exija metade do pagamento adiantado e tente ser pago integralmente antes do término do serviço, oferecendo um desconto ao cliente.

Documente tudo com muita cautela. Faça atas das reuniões, crie relatórios referentes ao negócio e sempre tenha propostas e contratos devidamente assinados.

Não aceite permutas, exposição ou indicações como o principal meio de pagamento. Além disso, não crie laços de amizade com o cliente, pois isso pode comprometer a sua eficiência e habilidade para exigir pagamento, suporte e outros recursos necessários.

Por fim, valorize o seu serviço acima de tudo. Se alguém deixar de fazer o pagamento, por exemplo, não dê continuidade ao seu projeto até que o problema seja resolvido.

 

E agora, como você pode aplicar tudo isso na minha vida?

  • Reflita sobre o que significa ser um consultor antes de decidir entrar na área;
  • Pré-determine objetivos não financeiros para a sua empresa de consultoria;
  • Lide com os clientes já conquistados e com os clientes em potencial e os interessados no serviço de maneira profissional;
  • Aprenda a dizer “não” a um trabalho quando ele não compensar, sem deixar de ser gentil e prestativo ao cliente;
  • Ponha em prática as estratégias para se tornar conhecido pelos interessados e clientes em potencial e para estimulá-los a contatar você;
  • Invista na criação de uma boa marca para a sua empresa de consultoria;
  • Peça referências e depoimentos do seu trabalho aos clientes.

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Um grande abraço.
Jevandro Barros

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